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顾客说:“太贵了!”,90%的导购都回答错了……
2019-3-5 16:36:45    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       在销售过中,我们往往会遇到以下的几种情境:
       1、你们的产品价格太贵了;
       2、今天不买,过些天再买;
       3、我再转转,看看再说;
       4、别讲太多了,你多少钱能卖吧;
      5、今天不买,等你们做活动的时候再买;
       6、价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价。

       太贵了是每一个顾客的口头禅,
       不会解除价格问题的销售人员,是很难成交的。

       就像史玉柱这类的高手,能洞察到客户嫌贵的内在原因,从而见招拆招,价格、销量两手都有保障。

       他们是怎么做到的?

  1  
你的产品贵不贵?
客户心里那杆秤说了算!


       谁心里都有一杆秤,买东西的时候更是如此。

       消费的时候,人们心里其实有三把不一样的秤。

       第一把秤是单纯看价格。

       画面1:因为成本上升,商家不得不涨价,那价格敏感的熟客肯定会觉得贵了——同样一条领带上次买才100元,现在涨到120元,不少人会想太贵了。

       画面2:同样一条领带,你这里卖120元,别家只卖100元,太贵了!

       (提示:越是可替代性强的商品,涨价越需要谨慎)

       第二把秤是挑品质毛病。

       画面1:你这包包,也不是什么真皮啊,怎么要卖400块?太贵了。

       画面2:你又不是什么大品牌,都没怎么听过,卖400元太贵了,便宜点就考虑下。

       (提示:看,品牌的力量多强大!)

       第三把秤是内心安全感的高低。

       画面:月初发工资,请好友小搓一顿花个大几百块钱都不眨眼睛;月光后,一顿外卖50元?不行,太贵了,吃不起!

       (提示:不论怎么说,月薪3000跟月薪5W的安全感是不一样滴)

       说白了,产品贵不贵,评判权不在你,客户心里这三杆秤才是关键。这就是价格的真相。他们会用这三杆秤做对比,从而决定购买行为。

       那些还在跟客户理性讨论的导购们醒醒吧,真正的市场大拿一直在针对客户的这三杆秤做文章,让客户心甘情愿的买单。

  2  
对付价格敏感人群,起码有三招!
应对价格敏感人群,方法很简单,而且招数很多。

       第一,你不妨告诉他们,与以前的高价相比,现在算是很便宜了:你看,这件衣服,我以前是卖300元的,现在只要150元,你看价格标签,没骗你吧!

       在现价旁边,标出原价,虽然老套但还是实用。

       第二,原价衬托现价的方法其实还能玩得更高级:有的珠宝商家会在店里摆个死贵死贵的“镇店之宝”,它的作用并不是要卖出去,而是用它高昂的价格衬托店内其他产品的性价比和品牌价值。

       第三,你还可以用套餐组合来降低消费者“贵”的认识,产生划算的错觉。麦当劳、肯德基绝对是这方面的行家!

       拿全家桶来说,他们会明摆着告诉你套餐比单点净省50元,加上产品品类又多,省钱又省事,十分有诱惑力。

       而且他们的点餐台和菜单上全部是突出各种套餐组合,目的就是让你觉得买套餐比单点划算,一来提高客单价,二来能将更多的产品卖出去。

  3  
消费者看中品牌?
那就让他觉得你高大上!

       消费力提升了,越来越多人买东西时喜欢买牌子货。但你还不算品牌怎么办?不用担心,只要你舍得花钱做有效营销。

       明星代言,是最常见的了!你请到了明星为产品代言,消费者多多少少会觉得你的价值也提升了,卖贵点心理也能接受。

       按照这个逻辑,咱们也能衍生出其他的一些方法,比如把店开到名牌店旁边,潜移默化让人觉得虽然没听过你名字,但能开在NIKE、阿迪旁边,那也是挺高大上的。

       情景及解决方法:

        场景一 顾客说:“你们的品牌不太有名吧,我都没听说过。”

       ★错误应对:

       ①店员A:“是吗,这个牌子卖好几年了。”
       ②店员B:“我们正在很多媒体上做广告...”
       ③店员C:“我们确实是新牌子,刚进市场。”

       ★问题诊断:

       第一和第二个应对“是吗,这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知,这个牌子已经卖好几年了你居然不知道,会让顾客感觉不太舒服。

       第三个 “我们确实是新牌子,刚进市场。”就承认了我们是新牌子,让顾客隐隐感觉质量不够好,品牌可能有问题。

       ★正确应对:

       1.语言谦虚,承认品牌不太有名

       店员话术:“哦,这样啊,这是我们的宣传工作没有做到位,真的很抱歉。不过没关系,幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌已经卖了五年了,主要特色是”

       2.赞美顾客,反将顾客一军

       店员也不要嘲笑顾客的无知,应该赞美顾客见多识广,然后简单说明情况,并反将顾客一军,用简洁的语言介绍品牌特点,然后顺势引导顾客看我们的货品。

       店员话术:“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了,只不过最近才进入到咱们这个地区,所以以后还需要您多多捧场呀。该品牌的主要特色是……先生,请跟我来这边……。

       场景二 顾客说:“老顾客也没有优惠吗?”

       ★错误应对:

       ①店员A:“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 
       ②店员B:“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 

       ★问题诊断:

       其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

       因为他喜欢你这儿,所以才成为你的老顾客,一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

       所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”

       ★正确应对:

       那么怎么回答呢?首先要让老顾客感觉到你的诚意!

       可以类似于这样说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能交您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我向领导申请一下,给您多留一个!”

       老顾客本身是因为和你有感情才来的,只要你不比别的地方高就可以了,记住千万别宰熟!毕竟20%的老顾客创造80%效益。

       场景三 顾客说:“我再去别家看看”

       俗话说:“货比三家不吃亏。”任何一个顾客都知道这个道理。有时不论导购怎样给顾客介绍产品,顾客总是一副可买可不买的态度,然后不冷不热地抛出一句:“我再去别家看看。”

       ★错误应对:

       ①店员A:“转哪家都一样,我这绝对是最合适的...
       ②店员B:“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。

       ★问题诊断:

       “转哪家都一样”强留客户的理由太简单,无法打动客户。而第二个虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。

       其实客户说“我出去转转”,既可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,咱们首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

       ★正确应对:

       店员话术:“美女,您先留步,请问您是觉得我们店的衣服种类太少,选择的余地不够大吗?还是您对我的服务不满意?”

       客户一般回答:不是,是因为没有我喜欢的款

       “您为了买自己喜欢的衣服逛着也不容易,请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?”等客户说完,把他带到相似的商品前……

      场景四 顾客说:“太贵了,能少点钱么?”

       ★问题诊断:

       首先要看顾客对商品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,毕竟认为商品不值这个价格与嫌这个价格太高是两个不同概念。

       遇到顾客认为商品不值这价格这种情况,咱们就要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

       ★正确应对:

       店员话术:“买衣服肯定是想选一件质量好版型好看的。虽然稍微贵了点,但这件衣服显得您特有气质,而且能穿好几年不过时,我给您算一笔账,这条衣服2000块,一年365天,其实平均算下来每天还不到3块钱,3块钱现在能买到什么,我们吃一顿饭也要十几块钱是不是……

       如果顾客认为价格太高的话,咱们可以打个配合,一个唱红脸一个唱白脸。

       店员A话术:“不好意思,我们是公司连锁店来的,所有的货品都是由总部配发与核价的。这个价钱是总部批准的折扣后价钱,老顾客都知道,我们从来不乱开价,当然也不乱还价。”

       店员B话术:“不过,美女这个有会员卡的话就可以全场打8折,您有会员卡吗?”顾客摇了摇头,导购B接着说:那您办一张会员卡吧,在我们的连锁店都可以用,而且我们对会员有很多的优惠活动...”

       销售人员回答过于简单,质量好与价格高是大家都知道,而客户需要知道一些他观念并不知道的贵的理由,这样才能打动客户,让客户心甘情愿的掏钱买东西。
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