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做销售该明白自己的定位
2019-3-4 16:55:29    作者:  网友评论 0 条   文章来源:阿里头条
       客户买的不是钻,是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题,不是你的钻有多么的好看,客户才购买,是因为客户需要在墙上打洞,他需要钻,你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。

       1.透过现象看本质,客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章,一定要围绕着问题做文章。

       一家记忆力培训学校,他的记忆力训练方法无论有多么的好,那是他自己的事情,请问和你有什么关系?

       当你只单方面介绍你的时候,我并不会去关注你,我只会关注你能帮助我解决什么问题。

       如果我是一个学生,我只所以向你购买,真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……
       真正背后起作用的是:你能够帮助我背单词,背古文,背历史,记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力,让别人羡慕……等等

       这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候,从背后真正的原因出发,显然比介绍自己的方法要容易的多。

       思考一下,客户向你购买,他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来,印在你的宣传册上、你的网站上……
       让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……

       记住:永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。
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