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如何拿下犹豫不决,迟迟不下单的客户?
2019-3-1 9:18:59    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       在销售过程中,就是与客户之间的博弈,想成功拿下客户签单,很重要的一点就是看谁能坚持到最后,在跟客户博弈过程中以下几点需要坚持做到:

       第一步:做好团队配合
       客户以各种借口不肯交钱的时候,这个时候作为销售人员,应该以一种相对平和的心态来与客户交流,切不可急于求成,不然很可能会给自己挖坑,这个时候最好请求团队协助。

       这里基于两点原因:
       第一点是如果继续由原来的销售人员继续谈,很难有新的突破,可能还会把这个单给谈崩;
       第二点是团队的协助,起码人员上有优势,通过团队配合,赢得客户信任。

       第二步:搞定随行人员
       很多时候,我们除了关注关键客户,同时也不可以把随行的人员置之不理,因为客户的朋友讲一句等于我们讲十句,所以,搞定随行人员很重要。
       作为我们团队其他销售人员,当我们的同事和关键客户在交谈或者逼单的时候,这个时候应该要把我们的随行人员服务好:
       除了做好产品的介绍、演示之类,很多时候需要运用礼品法和赞美法则,赞美他的重要性,赞美他眼光好,品位高等等,或是以开玩笑的话语与随行人员说:如果等会你朋友成交,我送你一份大礼。

       第三步:梯级成交策略,让客户感觉就是底价
       客户迟迟不下单,很大原因是由于客户觉得这个还不是他心里的底价,但是底价是多少,客户自身也是不清楚的。客户也是在试探,即使这个时候让价,客户也不一定会马上下单成交,因为他觉得可能还会更低。
       对于最低价是多少,这时候我们是要给客户一个理由,可以在和客户确定产品以及今天能够马上下单交款之后,尝试性给客户去申请价格,但是不能说申请价格就一定成功,这时店长或者经理出来就是一个促单的作用,给客户一个台阶和理由下单。
       梯级放价策略是基于我们每个职位的人员的放价权限是固定的,放价不能太快,不能因为客户说今天要买,我们就把底价报出来,这个肯定是不行的,同时后期和客户的逼单过程中,也是很被动的。

       第四步:客户提要求,我们也要和客户提要求
       在以往很多销售中,当客户对我们提出很多要求才可以下单的时候,我们的销售人员都是接招,拼命想怎么回答会更好,这个时候其实我们已经很被动。
       既然客户想享受一些权利,当然也要尽相应的义务,这个道理作为销售人员要理解,譬如:“我答应了您刚刚的一些要求,您也帮我做到哪些”。
       在遇到犹豫不决迟迟不下单客户,通过做好以上4步,拿下客户。当然每拿下一单都不容易,每一步都需要我们导购人员坚持,才能有机会拿下客户。
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