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顾客进店逛一圈就走,怎么办?
2018-11-27 14:46:05    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。

我们先思考如下的几个问题:

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍?

2、为什么不管导购怎样努力都无济于事?

3、为什么顾客只是逛了一圈?

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?


答案——破冰!

顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,作为导购,我们要想让顾客留下来,并且愿意听我们的讲解,就必须破除冰带!

顾客行为心理分析:

顾客进店之前:

1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没发现让自己有兴趣的产品之前,导购就喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥;

分析:

在迎宾之后,导购应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,顾客会出现以下4种情形:

A、用手触摸商品看标签;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完商品看导购;

D、浏览速度很快,无明显目标物。

分析:这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

接近顾客注意事项:

第一、不要紧跟、与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

第二、要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,正确接近顾客的开场,可以采用以下 4 种方法:

1、先生,您很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特;(采用赞美的方式接近顾客)

2、 “先生,我们这款产品现在卖的非常好, 我来帮您介绍一下;(单刀直入,开门见山)

3、“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别;这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)

4、“先生,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合您,您不妨感受一下”。



正确的应对策略:

1、不要太在意顾客的“随便看看”

分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部分。

因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的方式

1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来,这边请;”

2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下,请问,您比较喜欢什么面料的产品?”

分析:

面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生,您再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!”

要点:

记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

留住顾客之后,要快速把顾客引到产品的体验上来,顾客只有通过参与到产品体验当中来的时候,留店时间才会相应延长,我们才会拥有更多机会,导购要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进。

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