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门店的成功——靠的是:三分货,七分卖 !
2018-11-15 11:09:44    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       门店的成功,“三分货,七分卖”,亘古不变的理。在销售过程中,除了将产品展示给顾客并加以说明之外,还要向顾客推荐,以引起顾客的购买兴趣。这是一门销售技巧——门店的销售技巧。

       门店销售是所有销售环节的末端,在整个销售体系中有着举足轻重的作用,产品销售就看这临门一脚了,可以说门店导购、销售人员的销售能力的强弱直接影响到门店生意的好坏。

       产品销售要有“针对性”,对于品质、功效、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。

       当有客人进店时,现在很多店员、店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”,殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。顾客会想,这个店没有我可以选择的东西,只适合随便看看,那我还是到另外一家店去吧。

       如果觉得“欢迎光临”太土的话,可以对顾客说:“您好!我们刚上很多新品,请慢慢看,一定会有您喜欢的”,让顾客不知不觉地去寻找自己喜欢的那一款。

       如果顾客一进店门,导购就跑上去紧随不放显得太热情,会给顾客一种压抑感;但如果不招呼顾客或招呼晚了,则会怠慢了顾客。导购正确的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼,并在距离顾客1米远时向顾客问好,告诉顾客“买不买没有关系,请放心选购,我随时为您提供满意的服务”。

       案例:

       店员1:“您好,欢迎光临本**,请放心挑选,买不买没有关系,喜欢的话就试一试,有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看,还是让我有重点地给您介绍?”

       店员2:“美女,下午好!欢迎光临XX!看中了可以先体验一下,买不买没有关系,买东西就是要多看、多试嘛!不管您买不买,我都会努力让您满意。您是想自己先看看,还是让我为您介绍一下?”


       技巧:

       请一定要微笑,但不是奸笑,是让顾客感觉到舒心的笑容,平时可以多对着镜子练习一下这些动作。为了将主动权掌握在自己手里,可以选择问句,您是..?还是..为了不显得太俗套,可以简短的问候下,比如,下午好,节日好等,根据时间来作出最好的问候。

       接待顾客的时候切忌过分热情,不要顾客刚入店铺就尾随而至,寸步不离;不要对顾客喋喋不休地介绍产品如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”,所以店员要切忌“过分热情”。

       有的顾客进门以后,会到处走走看看产品,显然是闲逛型顾客,他们一般没有固定的购买目标,可买可不买,看到喜欢的就试试,抱着试了也不用花钱的心态,碰到合心意而价钱又适合的也会买。

       如果顾客进店后直接去看某件产品,说明顾客在进店前就已经有了明确的购买目标,是专程来购买某类产品的。这类顾客的神情一般比较专注,很少左顾右盼,而且脚步轻快,直奔摆放着意向产品的柜台,对合心意的产品从试到买都比较干脆。这类顾客我们称之为目的型顾客,是购买意向最明显的顾客。接近这类顾客的关键是迅速、流畅。店员应面带笑容,主动上前打招呼,积极推荐顾客看中的产品。

       当闲逛顾客在某件产品前停下脚步仔细看,说明顾客对这件商品产生了兴趣,这是接近顾客的最佳时机。此时,接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理,逐渐缩短双方的距离,然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的产品上。
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