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导购怎么推销产品?6个原则!6个办法!
2018-11-6 11:11:18    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       在向顾客介绍产品时,导购经常会遇到这样的问题,比如说导购介绍完产品的各项优点后,顾客还是充满了犹豫;顾客在看产品的时候经常说先看看,暂时不需要。遇到这种情况,导购该怎么办?你总不能使出蛮力让顾客购买你的产品吧!
       相信很多导购都遇到过这种问题,面对顾客,导购不停的向他们介绍产品的优点,然而,顾客听完介绍依然是下不了决心购买。
       他们总会有各种各样的疑问:
       导购在介绍产品时,若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处,没有这件产品又会为其带来哪些坏处,也就是说,“把好处说够,坏处说够”,这样才能促使顾客做出购买决定。
       就好像有些人牙痛一样,如果只是2分痛的话,他当然不愿意去医院治疗,因为一旦到医院看牙就会产生5分的痛。另外到医院需要产生挂号费、医疗费,还要等候,医生会采取医疗措施,反而加重牙痛。因此,毫无疑问,顾客会选择承受2分的牙痛。然而,当他的牙痛达到8分的时候,他一定会选择去医院进行治疗,这时,无论医生怎样对他,无论需要花多少钱,他都愿意忍受。
       所以话说回来,导购假如把坏处说够了的话,顾客掏钱购买产品,只会有2分痛,而顾客若是不买这件产品会产生8分痛苦,相比之下,顾客一定选择购买。
       我们在推销产品的时候,最容易犯的一个错误就是,对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍,结果顾客听完后只是了解了产品的特征,却不知道这个对自己能有什么利益。
       顾客来到服装卖场的真正目的是购买利益,我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处,同时又必须有特征作为支持,才能打动顾客。
       这种特征应该是顾客能够认可的,是竞争对手无法提出或未曾提出的,并且在传播过程中,易于理解和记忆,从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。
      那么,如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢?产品的卖点无处不在,无时不有。然而,产品卖点的提炼需要有一定的原则:
       以赢利为前提
       既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为,那么赢利无疑是它的第一原则。
       也许有人对这个观点不以为然,觉得这不是废话吗,提炼卖点不就是为了赢利吗?但是,很多导购就是在这个问题上摔了跟头。
       一般来说,有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润:
       一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益,不能说服顾客购买产品的原因,往往表面上看上去光鲜亮丽,但实际对顾客没有产生进一步的影响;
       二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小,单位推广成本太高,从而没有了利润空间。

       要求灵活
      卖点不一定是核心利益,但一定与核心的利益有一定关系。
       举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药,但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点,同样取得了很大的成功。
       所以,在对服装进行卖点提炼的过程中,导购可以不拘泥于一个方面,而是灵活处理。比如从服装的核心利益或服务到品质、原料、包装等等,几乎关于这款衣服的每一个层面都可以提炼出卖点,就算是价格、广告中也有卖点可寻。

       确实存在
       导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的,而不能弄虚作假;导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求,而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。
       比如某家店铺卖的是“保暖内衣”,却说穿上以后能够塑造体形,那么就算说得天花乱坠,也卖不好货的。

       要能引人注意
       卖点的提炼要引人关注,尤其是目标消费群的关注,否则你说了半天顾客感觉这和他没关系不就白说了吗?
       抓住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼,很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上,却不知道如何与顾客的需求进行对接。

       易于传播
       产品的卖点提炼一定要让顾客听得明白、记得清楚,这样才有益于产品的出售。当然,直白和易于传播是两码事。
       比如在宣传的时候说“衣服便宜了”,很直白,但不如“衣服和萝卜一样价钱”更易于传播。

       要注意时效性
       现在市场上大多品牌的产品卖点,若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。
       卖点是目标顾客所需求和关注的,而顾客的需求和关注是不断变化的,这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点,如果现在依然采用,肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。

       那么,导购要如何挖掘和推销卖点呢?

       品质卖点
       一般来说,这类卖点很容易了解。导购只需要在顾客面前很流畅、清晰地说出来就可以了。这些卖点包括:
       结构卖点:结构卖点涉及到设计,好的设计应同时具有实用性和美观性。
       实用性:让消费者用得更放心、更方便。例如,外套的可拆装性。
       工艺卖点:一般消费者分不清工艺的好坏,这需要导购详细讲解,让顾客对产品增加信心。

       品牌卖点
       产品的品牌地位处于有利地位时,能让顾客产生一种心理上的满足感,能给顾客带来很多附加值。
       从顾客的角度出发,品牌是顾客下定决心购买的重要因素,因此当你进行销售时,假如你的产品很有品牌优势,就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。

      人文卖点
      现在是个创意的时代,我们只有给产品赋予某种新的文化概念,其附加值才能得到更大的提升。例如,买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。

       心理卖点
       每个顾客的文化程度、收入水平,社会背景都不一样,所以,不同的人对产品的需求就会有不同。例如,青少年和儿童家具,环保和款式最能打动顾客;价格、高雅等最能打动中产阶级。
       产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外,其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点,并展示给顾客。
       性价比的优越性在于顾客花费最少的钱买到最划算的产品,通常这也是顾客消费的最大心理需求。

       服务卖点
       售后服务的态度也可以成为卖点,现如今顾客的消费观念越来越理性化,顾客已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。
       如今,很多公司都有终生免费拆装家具的服务。往往好的服务是二次销售的开始,好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。
       卖点是产品向顾客传达的一种主张,告诉顾客购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。在不同销售情境下,要掌握产品卖点的提炼和技巧,而不是干巴巴地去陈述产品的所有特性,熟记产品卖点介绍话术会更加利于推销和成交。
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