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顾客说“不急,你先忙,我再考虑一下!”
2018-9-26 14:33:23    作者:  网友评论 0 条   文章来源:中国服装商学院
       导语:成交一定是在解决顾客的顾虑之后才会形成的,在顾客尚有顾虑的时候,强压式的推进法反而容易造成顾客的反感,“以为进,实则退”是最糟糕的状况,因为错不自知!因此缓一缓,松一松,然后再推进会是比较好的操作方式。

       “再”这个字中文的含义是第二次,重复,它出现意味着并不是顾客已经不考虑了,而是顾客因为心中仍然有所顾虑所以要做第二次的深思熟虑。

       这种说法对顾客而言也是为他自己预留后路,是再考虑而不是不考虑,所以对销售顾问而言还是有成交机会的。考虑是一定会进行的,差别只在于我们是该让顾客出门之后自己再考虑,等考虑清楚之后再回来,或是直接就不会再回来,还是我们要想办法让顾客在我们视线范围内直接就把第二次的考虑完成。

       如果销售顾问把顾客放出门让其自己再去考虑,顾客可能一出门,被冷风一吹,再受其他的品牌吸引,朋友的几句扇风话等情况,最终不要说回来了,可能连考虑都没有进行就已经结束了。

       我们自己也一定有过类似的经验,说要考虑,但是只要一走出店门,可能不超过五分钟的时间就把这事儿给抛到脑后了。

       所以销售顾问要记得,我们这种销售型态能把握的就只有眼前,顾客在眼前我们还有翻身的机会,说服的空间,一旦顾客走出门去从我们的视线内消失,对我们而言就成了几乎完全失控的局面。此时,顾客考不考虑、回不回来就只能寄托上苍的保佑了,销售顾问完全处于被动状态,很难再做出积极有效的争取。


       销售顾问要分析的是:
       当一个顾客提出要“再”考虑看看时,一定是在顾客的心里有着影响自己无法下定决心购买的一个甚至多个因素,可能是颜色,也可能是实用性,或者是搭配性、小部分的设计、长短等等,但到底是什么原因造成顾客还要考虑,这时候销售顾问应尽量避免用自己的经验去猜测,“自以为聪明的猜,还不如笨笨的去问”。

       这时候最糟糕的做法就是不断地施压,不断地催促顾客成交,用最后一件、没有尺码来“恐吓”、“威胁”顾客:“穿起来这么好看还考虑什么”,“您穿的这个尺码我们只剩下最后一件了,不要考虑了,再考虑一会儿就没有了”,“我们这款卖得很好的,下次来也不一定有货”。

       销售顾问以为这样是在解决问题,实际上是在造成顾客的反感,加速顾客的逃离现场。其实这就像男女朋友论及婚嫁一样,如果一方说要考虑看看,这时候应该要解决的是对方的顾虑而不是一直催促对方:“你给我一个确定的时间我好做准备!”,“不用再考虑了,我们双方家长都见过面了,还考虑啥!”

       这时候的催促只会让对方更不容易下定决心,因为大多数的人并不是害怕做决定,而是害怕做出错误的决定,此时,只有先解决了对方的顾虑,才能有稳稳当当的促成后续的事情。

       其实最好的做法就是陪同,陪同顾客去找到影响他下不了决心的因素。

       “其实我觉得您自己还是挺喜欢的,是不是还有什么部分您觉得不妥?”;
       “这个款式不管是颜色、设计、搭配性都挺好的,请问一下您是不是还有什么顾虑呢?”;
       “几千块钱一件衣服考虑一下也是正常的,我可以问一下您是不是觉得还是有什么地方不满意的呢?”说这些话时一定要带着微笑,不要让顾客感觉现在没有下定决心购买是一件罪大恶极的事情。

       陪同顾客一起轻松面对,即使不成交,下次还有机会,有时候销售顾问要能体会“无欲则刚”、“置之死地而后生”的道理,因为顾客这时候就像是一条绷紧的橡皮圈一样,随时加点压力就有崩断的可能,因此强压购买绝对不是一种最佳的做法,只有把橡皮圈松一松,让橡皮圈舒缓一下,这时候才有第二次绷紧的机会,如果一旦断了,那就什么可能都没有了。

       销售顾问还要做好另一个心理准备,就是当我们第一次询问顾客心中的顾虑时,顾客不一定会说,每问必答的顾客毕竟是少数,尤其是当这个顾虑牵涉到顾客预算不足或是在其他品牌还有其他考虑的商品要去看看时,顾客就更不会轻易在我们第一次询问时就立马做出回应。

       但是,最后如果顾客还是不断强调“我要再考虑看看!”,并且客客气气的说“如果我有需要我会再过来!”,这时候顾客最大的可能就是还要出去多看看,比较之后再做决定,但是不好意思在我们面前明说。在这种情况下,强留已经没有太大的意义,此时销售顾问可以大度的用“欲擒故纵”法:“没关系,有需要随时欢迎您,过来记得找我,慢走喔!”,留下热情的印象给顾客,至少在顾客的回头率上再加点可能性。
       处理步骤:
       步骤一:停止强攻,缓步询问,挖出顾虑!
       步骤二:鼓励回应,松懈顾客的警戒!
       步骤三:再次询问,挖出顾虑!
       步骤四:针对顾虑,提供解决方案!
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