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激起客户的好奇心,销售已成功一半
2018-7-18 9:48:25    作者:  网友评论 0 条   文章来源:斯诺克缝纫机
       幽默引言
       在人类所有行为动机中,好奇心是最有力的一种。对于推销员来说,有许多方法都可以唤起顾客的好奇心,只要做到幽默风趣又神秘莫测,不留痕迹地引起对方的兴趣,就可以达到你的目的。
       一般来说,相比普通的推销员,那些善于运用幽默语言“卖关子”的推销员更容易签单成功。因为很少有人能抗拒好奇心的诱惑,何况是那些本身就有购买欲望的客户呢?事实表明,交易能否成功,在很大程度上取决于推销员对客户所采取的诱导方式。
       幽默小故事
       花招先生
       20世纪60年代,美国有一位很有名的销售员,名字叫乔·格兰德尔。大家为他取了一个有趣的绰号,叫“花招先生”。他拜访客户时,一般会拿出一个3分钟的蛋形计时器,把它放到桌子上,然后对客户说:“请您给我3分钟时间,3分钟到了,最后一粒沙子会穿过玻璃瓶,假如那时您不希望我继续讲下去,我就离开。”
       在推销的过程中,为了给自己争取足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话,使顾客对他所推销的产品感兴趣,他会使用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票等各种道具。
       在实际推销工作中,营销员可以首先制造一些悬念,唤起顾客的好奇心,然后再顺水推舟地介绍产品。简单来说,不要直接表达出你的想法,而是要学会绕个弯子,把你的话埋藏在所说出来的话后面,不仅能唤起对方的好奇心,还能为自己争取推销产品的机会。
       比如,向对方推销空调时,可以说:“某某女士,请问您知道这个世界上什么东西最懒吗?”对方摇头表示不知道时,你可以接着说:“世界上最懒的东西是您藏起来不花的钱,它们总是一动不动地待在您的钱包里。夏天这么热,把这些懒家伙拿出来购买空调,就可以让您度过一个凉爽的夏天。”

       改变看法
       在一次贸易洽谈会上,一名潜在客户正在观看某公司的产品说明书,卖方不失时机地问:“先生,您有什么需要吗?”
       潜在客户回答说:“没什么需要,这里没什么可买的。”
       卖方说:“没错,其他人也都是这么说的。”
       正在那名潜在客户为此得意时,卖方微笑着说:“但是,最终他们都改变了看法。”
       那名潜在客户好奇地问:“哦?为什么呢?”
       就这样,卖方开始进入正式的推销阶段,最后把公司的产品卖了出去。
       在这个事例中,潜在客户没有购买欲望时,卖方没有直接向他介绍公司产品的情况,而是绕了一个弯子,设置了一个悬念,对潜在客户说:“其他人也都是这么说的,但是,最终他们都改变了看法。”从而引发了潜在客户的好奇心,争取到一个向其推销产品的机会。
       在推销过程中,经验丰富的推销员往往能使用恰当的语言创造一种轻松愉快的场面。就算与客户产生意见分歧时,恰当的语言艺术也能转移或搁置矛盾,缩小甚至化解分歧。同时,在阐述意见和要求时,合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点,又不至于激怒对方。
       三招五式
       推销员在跟顾客进行面谈时,往往会绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的开场白。你在开场就能唤起顾客的好奇心,往往意味着推销已经成功了一半。比如,假如卖的是电脑,首先不要问客户是否有兴趣买一台电脑,而是要问:“您知道吗,有一种方法可以让你们公司每个月节省5000元的营销费用。”提出这类问题,往往更能点燃客户的好奇心。
       假如你卖的是保险,可以对客户说:“您知道吗,其实一年只需要花几块钱,您就可以防止火灾、水灾和失窃。”在点燃客户的好奇心后,你可以不失时机地说:“我想向您介绍一下我们公司的保险产品,它完全可以解决您的这一需要。”如此一来,你就勾起了顾客的了解欲望,为进一步推销做好了铺垫。
       美国杰克逊州立大学教授刘安彦说:“探索与好奇,好像是一般人的天性。大家往往关心那些神秘奥妙的事物。”由此可见,好奇是人的天性,出于好奇心,人们往往对那些不熟悉、不了解或与众不同的东西最为关心。因此,你要抓住这一点,利用人们的好奇心,这样就可以帮你在最短的时间内接近对方。
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