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学会这样销售产品,你的企业想不成功都难!
2018-6-19 11:52:01    作者:  网友评论 0 条   文章来源:宋子--资深互联网投资人
       昨天和我投资基金公司的合伙人交流,讨论到一个问题:有家山东公司2016年挖来一个销售团队,销售收入37亿,可是2017年这个团队被同行高薪挖走了,于是他们的销售收入迅速下滑,不到20亿了。怎么办呢?
       其实这个问题恒大足球俱乐部也遇到过,5年前许老板巨资买了一个“南美铁三角”,夺得一次亚冠,之后卖掉“南美铁三角”进行二次重建时,再获得亚冠冠军,成就了不可思议的恒大王朝。
       最近恒大足球俱乐部却在亚冠、足协杯中连续失利出局,战绩大幅度下滑,将面临着全面换血,面对第三次重建。
       我们会发现,其实企业就像一个“球队”,我们不可能指望某个员工、团队一辈子都在自己的公司工作,在我看来,面对销售团队流失最好的方法就是打造一套属于自己的销售体系和培训体系。
       上周我们分享过高绩效销售系统的五大模块,从销售单价、购买人群、决策流程等方面来看,分为两种:2C销售系统和2B销售系统。
       今天先跟大家分享2C销售系统中的《成就客户的销售十大步骤》。
▲成就客户的三个阶段十大步骤

       为什么我会说打造“销售系统”是小微企业快速成长的关键呢?
       这要从我的自身经历谈起。2006年我的公司总部从广州搬迁到了深圳,就招了一批新员工,这批员工中有优秀、成长速度快的,慢慢晋升为主管、讲师、分公司总经理甚至是集团副总裁。
       可也有成长速度很慢的,比如有一位员工曾经是雨刮片流水线的工人,刚招进来时连打电话基础话术——“你好,我是XXX公司”都说不清楚,但又很想留在公司。
      怎么办呢?我把自己在管理、销售过程中的经验,以及很多销售课程的学习经验总结出来,在高人的辅助下提炼成了这一套提高单兵销售能的《成就客户的销售十大步骤》。这样,就可以更好、更快地复制给团队和新人,让他们更快地成长起来。
      后来经过系统的培训,刚刚提到这位新员工也帮助到大量的客户,还多次成为18家分公司的总冠军,再后来开疆辟土成为分公司总经理。
      所以今天也想把这套分为三个阶段、十个步骤,适合线上和线下销售的系统分享给大家,帮助更多的企业去建立自己的销售系统。
 
       接下来我想结合具体案例,从四个销售场景来分析,帮助大家更好的理解。
       比如老太太去买菜,路过水果摊时商贩们通常会用不同的销售方式。
       场景一:
       老太太看到苹果,就问商贩:“这苹果怎么样啊?”

       商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。

       老太太摇摇头走开了。
       这里商贩只讲了产品卖点,却没有关注和了解客户需求,这种无效介绍很难带来成交,尤其是2B客户。而现实中大部分的销售员都会这样回答的。

       场景二:
       老太太问另外一个商贩:“苹果是什么口味的?”
       商贩措手不及地回答到:“我早上刚上的货,没来得及尝,看红红的表皮应该很甜”,接着老太太二话没说扭头就走了。
       你想,一个买菜老手、精明客户,怎么会向不了解自己产品的商贩买东西呢?
       所以在销售产品前一定要亲自体验产品,尽量避免“应该、可能、或者”等不了解产品的滥竽充数的回答方式,应该明确产品的卖点,用非常肯定的语气和客户交流,这也是我们说的第1步骤——【做准备】。
▲产品销售前的部分准备工作

       场景三:
       旁边的商贩见状问到:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”
       老太太说:“我想买酸点的苹果”。
       商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
       老太太说:“那来一斤吧”。
       发现没,旁边的商贩很机智,他主动出击,先了解客户需求,再进行销售,这就是销售第4步骤——【找需求】。
       但这种简单粗暴的方式存在一个问题,客户买你的产品了,但你不知道背后的动机到底是什么,所以一次成交后很难进一步将客单价、销量扩大,带来复购。

       场景四:
       老太太又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
       商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢? 我这里有比较甜的,有比较酸的,也有适合老人家吃比较软的苹果,您想要哪一种?”
       “我想要酸一些的。”老太太说。
       商贩回答:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”
       老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”
       商贩说:“老太太您对儿媳妇真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子。
      我们来看,这位商贩就更聪明了,为什么呢?
      首先,他用了多选一的“封闭性”问句,在交流时引导老太太选择想要的产品。
      其次,把老太太和其他客户作对比,找出差异点,再进一步挖掘老太太更深、更真实的需求——买苹果给儿媳妇吃。
      了解到客户真正的需求后,这位商贩又借助了“别人吃了他的苹果后生了儿子”这个第三方案例来促成客户成交,因为在很多老人心里还是会倾向于要一个孙子,这商贩也非常精准地把握到了客户心理。
      结果可想而知,这种通过案例说明、情景构建,引发客户憧憬,促成成交的方法确实非常实用,这是销售的第四步骤——【找需求】,也是我们每个企业都可以去学习和借鉴的点。
▲需求分析,从不同的角度去挖掘用户的潜在需求

       这还没完,老太太又问:你的苹果怎么有点脏?别家都是特别发亮?
       商贩说:我这个苹果刚刚从新疆运过来的正宗新疆阿克苏糖心苹果,新疆阿克苏糖心苹果是生长在无污染的自然环境,有一层沙土和天然果蜡,不像其他都是人工打蜡显得很亮,而且吃法独特——千万不要水洗,只要擦一下,就可以吃了,非常的甜,我给一块您尝尝。
       老太太说:真的非常好吃,很甜。我媳妇怀孕三个月,口淡,不知道能不能吃出来一样的甜?
       商贩:想的真是太周到了,有您这样的婆婆,儿媳妇一定愿意给您多生两个,这个是正宗“359旅”新疆兵团的阿克苏糖心苹果,口感特别甜,它叫“糖心”,越往里吃,会越甜。 
       发现没,这个时候商贩做了两个关键动作——
       一是在不经意之间分析自己产品和竞争产品的差异点,找出自己的独特卖点,并让客户亲自体验,更能刺激需求,这是销售第六步骤——【析对手】。 
       其二是在客户提出异议时分析产品的优点,解决客户的抗拒点,也就是销售第七步骤——【解抗拒】。 
       商贩接着说:您想要多少斤?两斤还是三斤?
       来两斤吧,老太太被商贩说的高兴了非常乐意地下单了。 
       这个环节就是销售第八步骤——【促成交】,要想像商贩这样顺利成交有两个要点要注意:
       1. 假设成交。就是假设客户已经要买了。
       2. 用二选一的封闭性问题适时“逼单”,该出手时就出手。

       到这里,客户需求了解了、价值塑造好了、对手分析过了、抗拒点解决了,客户感觉也有了,一切都有了,这就结束吗? 
       当然没有,商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也很适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,对于您的孙子非常重要,您要是给媳妇来点橘子,她肯定更开心!
       “是嘛!那就再来三斤橘子。”
       “您人可真好,哪个媳妇儿要是有您这样的婆婆,实在太有福气了!
       你看,商贩还在继续构造场景+愿景,深度发掘需求,形成二次销售。 
       我们要记住,在客户没有明确拒绝之前,不要放过任何销售机会,尤其在有过多次交流、建立了足够信赖感之后,这是形成多次销售的关键,同时也不给同行机会,这是销售高手的典型特征和套路。 
       这时候,商贩又抓紧机会有目的地跟老太太闲话几句,说他每天几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。
       这就是销售第9步骤——【续售后】,同时建立客户粘性,让客户心理踏实。 
       而整个交流过程,商贩也一直在称赞老太太,夸她特别会为媳妇着想,是一个特别好的婆婆,老太太自然很开心,就说“要是吃的好,我让朋友也来买。”然后提着水果,满意地回家了。
       商贩还不忘最后一波销售,说到“您下次带朋友来买我的水果,我再送您一些新鲜水果!”这就是销售第十步骤——【转介绍】。 
       你看,这个商贩多精明,整个过程中老太太在他的引导下顺利成交了,而且客单价也提高了,甚至愿意为他介绍新客户。不仅有助于销售,也能提高顾客忠诚度。 
       发现没,四个场景用了不同的销售话术,结果却大不相同。大家有没有体会到:
       没有经过训练的士兵是炮灰。
       只有经过系统培训的业务员才能更好地成交客户,才不会浪费我们的线上、线下的推广费,浪费半夜还在策划的精心文案、图片等。  
       好了,以上就是今天单仁行和大家分享的内容,各位也可以参考这四个销售场景,和团队成员一起学习,一起打造属于自己的销售系统。
       那么你有什么感悟呢?不妨留言分享一下。下周再和大家想想分享《成就客户的销售十大步骤》具体每个步骤的核心。
       大家在“单仁行”公众号后台回复关键词“销售”,就可以获取到销售系统的思维导图咯。
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