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缝机人陆永良:活到老、学到老、干到老(上)
2017-11-24 16:38:13 作者: 陈慧萍 文章来源: 中外缝制设备

       他17岁参加工作,在西安标准公司工作了一辈子,工龄43年,退休后受公司返聘,仍然留在工作岗位;父亲、母亲、叔叔、舅舅都在标准公司工作,他一毕业也义无反顾地加入标准公司,可以称得上是“缝二代”、“标准二代”;他既干过技术,又干过销售,参与过新产品开发,推出过爆款,又推动过标准第一代电脑平缝机的市场普及,引领过缝纫机市场的时代潮流,还被评为“全国机械工业劳动模范”;他把自己的客户都发展成了亲密的朋友、患难的兄弟,被许多经销商诩为“财神爷”,现已做到了标准公司国内营销副总的职位。他就是为缝纫机行业奉献了自己毕生时间和精力的陆永良。

       与西安标准公司结缘

       由于父亲、母亲、叔叔、舅舅都在标准公司工作,1972年中学毕业的陆永良想都没想就加入了西安标准公司。刚进厂的陆永良才17岁,对缝纫机知识完全不懂,所以他先被派到上海培训了两年,到1974年才正式回到西安标准公司,在电镀铸造、涂装车间轮岗实习。实习结束后,陆永良被正式分配到三梭车间工作,主要工作是围绕家用缝纫机的零部件展开的。

       1980年,一次偶然的机会,陆永良从三梭车间被调派到工业缝纫机总装车间。陆永良非常高兴,因为总装车间是当时企业的重点车间,总装车间生产出来的产品也是企业的拳头产品,而且在总装车间不仅可以接触到缝纫机零部件,还可以接触到缝纫机装配的各个环节,这为陆永良以后从事缝纫机技术工作打下了扎实的基础。

       长年出差 闻到方便面味就想吐

       在总装车间工作了六年后,1986年陆永良又因工作需要被调派到了营业部,从事家用机和工业机的售后服务工作。虽然之前在总装车间工作过程中,陆永良已经完全掌握了缝纫机结构、零部件、总装的关系、缝纫机的使用等一系列技术知识,但是售后工作的服务核心,就是要让缝纫机产品能完全对应终端客户对各种软性面料的精美缝制与使用。在这个方面,陆永良认为自己当时的知识储备还是有所欠缺,所以必须重新开始学习。

       年轻时期的陆永良是十分喜欢挑战自我、热爱学习新知识的。他明白到营业部从事售后服务工作避免不了加班加点和经常出差,这势必会影响到自己对家庭的照顾,但好在家人非常理解和支持陆永良的工作,这也为陆永良全身心投入售后服务工作提供了无穷的精神动力。从此,陆永良就踏上了长年出差、经常性晚归的售后服务之路,而且一干就是十一年。

       那个时候的交通还不像现在这么发达,物资资源也不像现在这么丰富,出门只能坐绿皮火车和长途汽车,住只能住条件很差的招待所,吃饭也经常是方便面。售后服务工作通常是机器卖到哪里,售后服务人员就要跟到哪里,无论是经济落后的偏远乡村,还是道路崎岖的山区,陆永良都去过。那十一年,陆永良几乎天天都在外面出差,吃方便面吃到一闻到味道就想吐的程度。

       过程虽然辛苦,但结果却是很让人欣慰的。通过不断地走访服装厂,不断地跟客户打交道,陆永良学到了很多知识。他不但对工业缝纫机有了系统、全面的了解,也对服装工艺有了完整的认识,他靠自己摸索和掌握的维修技术在缝机企业和服装工厂中已经非常出名,很多技术人员碰到难题都找他。陆永良对缝纫机的理解已经达到了炉火纯青的新高度。

       初次接触销售工作便爱上了它

       二十世纪九十年代末,适逢工业缝纫机大发展,产品销量不断增长,西安标准公司慢慢感觉到再继续固守在西安搞销售已经跟不上时代要求了,派销售员出去全国跑市场的形式也已经严重滞后了,所以公司为了能把销售辐射到全国各地,特别是服装生产的主要基地长江三角地区,决定从1997年开始在全国各地设立分公司,让营销人员、售后服务人员直接驻扎分公司,让销售更加贴近一线市场,能够更加快速地响应客户的需求。

       1997年的陆永良已经四十出头,虽然他仍以技术工作为主,但也渐渐意识到自己的年龄和身体已经不允许他继续从事技术工作了。因为他开始发现自己的眼睛慢慢老花,手脚反应越来越迟钝,身体素质越来越差。而技术是不断进步和发展的,只要一天不坚持学习,就有可能被淘汰。

       在这种情况下,陆永良开始尝试从技术往销售方向转型,而且当时如日中天的市场情况,公司也急需技术型的销售人员。就这样,陆永良开始从事销售这项极富挑战性的工作。虽然陆永良年轻的时候一直在从事技术工作,但当他跟销售工作一接触,他才发现销售这份工作似乎更适合他,他也更喜欢。

       创造电脑车快速普及市场的销售奇迹

       爱上了销售工作的陆永良觉得工作每天都很好玩,因为每天都不知道第二天会发生什么,每天都过得不一样,每天都可以和不同的人进行交流、互动。1997年,陆永良被西安标准公司任命为华东分公司的副总经理,全方位负责华东四地区——上海、江苏、浙江、安徽的销售工作。陆永良虽然很喜欢销售工作,但这并不代表他没有销售压力,也不代表他可以不做出销售业绩。

       在1997年至1998年期间,大部分的服装企业还在使用普通的中速缝纫机,只有少部分比较先进的大型企业率先开始使用高速平缝机,电脑平缝机更是无人问津。因为电脑平缝机的国内生产企业很少,售价又很昂贵,服装厂对电脑平缝机缺乏了解,对其技术更是一窍不通,所以当时的电脑平缝机想要快速地推向市场,难度可想而知。可是陆永良率领的标准公司华东销售团队为了做出成绩偏偏要迎难而上,在坚持和努力下,他们终于在江苏的服装企业和缝纫机销售重地——常熟,创造了电脑车快速普及市场的销售奇迹。

       当时的常熟市,光是已注册的服装企业就有五千多家,而且其中很多还颇具规模。陆永良在认真分析了市场情况后,随即将挑战目标定在常熟市场。刚开始,标准在常熟的经销商们虽然非常努力地奔走于当地服装厂进行电脑平缝机的推广,却没有一家服装厂能够接受电脑平缝机的试用和购买。在这种情况下,心急如焚的陆永良召开了工作会议,他告诉标准的常熟经销商,以后去任何一家服装工厂做推广都要带着他一起去。因为陆永良有着十一年的售后服务经验,他非常了解客户的需求,也明白客户的担心。他明白服装厂的老板们之所以不敢做第一个吃螃蟹的人就是因为他们不懂技术,担心机器以后产生售后问题没有人能解决。陆永良需要跟经销商们一起努力消除客户的顾虑,承诺保证解决售后问题。

       就这样,陆永良跟随经销商来到了常熟一家专做裤子的服装厂,他看到这家服装厂雇佣了整整三个房间的工人来专门修剪线头。陆永良跟这家服装厂的老板说,只要给他一个机会,购买标准公司的电脑平缝机,他就能向老板证明,这三个房间的专门修剪线头的工人将会全部离岗从事其他工作。起初这家服装厂的老板将信将疑,因为电脑平缝机比厂里普通的机器要贵上一倍以上,他不敢冒这个风险,但后来在陆永良再三的保证下,这个老板终于愿意先小批量地尝试一下。这家专做裤子的服装厂也成为了陆永良成功突破的第一家常熟服装厂。

       万事开头难,有一就有二,有了电脑车在常熟第一家服装厂的订单,其他常熟服装厂老板也纷纷鼓起勇气尝试,标准的电脑车就这样在常熟市场快速普及了起来。

  

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